盡管近幾年全球經(jīng)濟(jì)下滑和中國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣影響了鋼鐵銷量，但是區(qū)別于普通鋼市場(chǎng)的特種鋼卻未被影響，甚至呈現(xiàn)出逆勢(shì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這可從鋼鐵大亨芬蘭鋼鐵羅奇中國(guó)（以下簡(jiǎn)稱羅奇）短短幾年時(shí)間的發(fā)展窺探一二。“鋼鐵事業(yè)部在2010年進(jìn)入中國(guó)后，業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，2013年的業(yè)績(jī)?cè)?012年的基礎(chǔ)上翻了一番，2012年同比2011年增長(zhǎng)超50%，2011年則對(duì)比2010年翻了一番。”近日，芬蘭鋼鐵羅奇中國(guó)總經(jīng)理于長(zhǎng)江在接受中國(guó)水泥網(wǎng)記者采訪時(shí)表示，羅奇在中國(guó)的業(yè)務(wù)至少還有3-5年的高速增長(zhǎng)期，隨后則會(huì)逐漸進(jìn)入成熟發(fā)展期。

　　據(jù)記者了解，始于上世紀(jì)六十年代成立的Rautaruukki公司，在業(yè)內(nèi)以芬蘭鋼鐵聞名。羅奇在中國(guó)真正開(kāi)展業(yè)務(wù)是在2005年，其鋼鐵事業(yè)部進(jìn)入中國(guó)則是在2010年。依托北歐豐富的鐵礦資源，羅奇優(yōu)質(zhì)的特種鋼與鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品受到全球關(guān)注。當(dāng)然，中國(guó)作為最具潛力的新興市場(chǎng)，羅奇所下的功夫也極深。

　　精準(zhǔn)定位 厚積薄發(fā)

　　在談到面對(duì)他國(guó)企業(yè)和中國(guó)本土企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)羅奇是如何應(yīng)對(duì)時(shí)，于長(zhǎng)江主要提到了三點(diǎn)策略：

　　1、做好市場(chǎng)定位。對(duì)于中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)這塊待分的“大蛋糕”，有些企業(yè)不分口味喜好試圖盡可能多的攬入懷中，羅奇則不然?！爸袊?guó)鋼鐵市場(chǎng)非常大，客戶群體千差萬(wàn)別。有些客戶是世界頂先的，使用的設(shè)備堪稱世界頂級(jí)，有些客戶對(duì)升級(jí)換代完全不感興趣，而是對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本非常敏感。因此，面對(duì)這塊蛋糕，我們只要吃掉其中一小塊就可以了”，于長(zhǎng)江笑稱。當(dāng)然，他說(shuō)的那一小塊蛋糕，就是鋼鐵行業(yè)的中高端市場(chǎng)，這是羅奇必須抓住的。作為北歐特鋼市場(chǎng)的佼佼者，羅奇希望通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)滿足產(chǎn)量與需求的匹配。

　　2、質(zhì)量必須過(guò)硬。據(jù)記者了解，羅奇鋼鐵之所以專注于中高端產(chǎn)品，主要取決于其先進(jìn)的技術(shù)，包括處于全球領(lǐng)先地位的直接淬火技術(shù)，相比于傳統(tǒng)淬火工藝更加節(jié)能，且由于鋼的硬化是緊接著熱軋工藝之后進(jìn)行的，質(zhì)量也更高。加上來(lái)自北歐的優(yōu)質(zhì)鐵礦石，也從源頭上保證了羅奇鋼鐵產(chǎn)品的高品質(zhì)。

　　3、服務(wù)體系完善。于長(zhǎng)江表示，羅奇更多的會(huì)與客戶強(qiáng)調(diào)性價(jià)比與整體服務(wù)，在羅奇，有專門的技術(shù)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，即TCS（Technology custom service），該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)給客戶提供售后的技術(shù)支持，技術(shù)講座和技術(shù)培訓(xùn)等，同時(shí)也會(huì)在售前根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工況，從材料的角度給水泥企業(yè)提供方案，并將歐洲先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念介紹給客戶。這是多數(shù)同行無(wú)法企及的。

　　攜手丹麥?zhǔn)访芩?于細(xì)微處見(jiàn)功夫

　　進(jìn)軍中國(guó)后，羅奇開(kāi)始積極拓展市場(chǎng)，直供或通過(guò)供應(yīng)商供貨是目前兩種主要的供貨方式，于長(zhǎng)江表示，羅奇主要偏向于后者，通過(guò)國(guó)內(nèi)知名水泥設(shè)備供應(yīng)商，可以更快地鋪開(kāi)市場(chǎng)，提升布點(diǎn)效率。

　　而世界水泥裝備行業(yè)中著名的跨國(guó)公司丹麥?zhǔn)访芩梗碏LSmidth），就是羅奇重要的合作伙伴。作為主要致力于提供全套水泥技術(shù)裝備及工程服務(wù)的裝備供應(yīng)商，與同樣位于北歐的羅奇在早年前就有合作，所以當(dāng)羅奇進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，史密斯中國(guó)也同樣給予關(guān)注。不過(guò)，于長(zhǎng)江透露，盡管在北歐有合作的先例，在中國(guó)的合作，史密斯同樣十分謹(jǐn)慎，這主要體現(xiàn)在合作前對(duì)羅奇中國(guó)產(chǎn)品的試驗(yàn)檢測(cè)上。

　　“合作前光質(zhì)量認(rèn)證和測(cè)試就差不多花了一年。一開(kāi)始通過(guò)他們?cè)跉W洲的技術(shù)進(jìn)行論證，后在國(guó)內(nèi)再進(jìn)行論證，又不間斷的做了多輪技術(shù)講座，樣塊測(cè)試等”，于長(zhǎng)江表示，史密斯青島實(shí)驗(yàn)室做完測(cè)試后得出的結(jié)論是：羅奇的產(chǎn)品是世界上頂尖的，無(wú)論是硬度、抗拉強(qiáng)度、平整度等都近乎完美。作為第三方的史密斯，其精密檢測(cè)結(jié)果也給羅奇的其他客戶一個(gè)很好的參考。

　　近幾年，羅奇的耐磨產(chǎn)品在水泥行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷拓展，滿足水泥立磨、球磨、篦冷機(jī)等關(guān)鍵部位的使用。好酒不怕巷子深，憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，羅奇產(chǎn)品已進(jìn)入冀東，并在海螺一子公司開(kāi)始試用。水泥企業(yè)并購(gòu)重組帶來(lái)的集團(tuán)化采購(gòu)，對(duì)耐磨材料供貨提出了新的要求，將加速耐磨材料行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。這對(duì)羅奇來(lái)說(shuō)，可謂機(jī)遇。未來(lái)，這位鋼鐵大亨勢(shì)必在中國(guó)大地大展拳腳，為眾人熟知。

　　2014年3月12日-13日在杭州舉辦的“2014第三屆中國(guó)水泥網(wǎng)年會(huì)”上，芬蘭鋼鐵羅奇中國(guó)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將應(yīng)邀出席，屆時(shí)還將有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、北大宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家、行業(yè)知名經(jīng)濟(jì)專家、資本市場(chǎng)研究分析師、水泥行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，就產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展機(jī)遇、產(chǎn)業(yè)整合等熱點(diǎn)做深入解析與探討，敬請(qǐng)關(guān)注！