南方水泥公司總裁姚季鑫在2009中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷論壇上發(fā)言

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友：

　　上午好！呂桂新處長(zhǎng)在報(bào)告中提出我們水泥行業(yè)既要競(jìng)爭(zhēng)也要合作，而此刻，大家歡聚在錢(qián)塘江畔既是競(jìng)爭(zhēng)中求合作，又是合作中求發(fā)展，我認(rèn)為這很好，這說(shuō)明我們已逐步在水泥行業(yè)的發(fā)展方面達(dá)成了一個(gè)比較清楚的共識(shí)，而這就是我們今天主要想要達(dá)到的目的。

　　南方水泥07年9月26日才成立，至今還未滿2年，因此，要我講南方水泥“協(xié)同與整合”的市場(chǎng)模式到底是怎樣的，現(xiàn)在還談不上來(lái)。今天我主要講以下幾點(diǎn)。

　　任何水泥企業(yè)要搞戰(zhàn)略首先必須要清楚市場(chǎng)。那么，南方水泥所遵循的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略是什么呢？一是低成本戰(zhàn)略。怎么控制成本？降低價(jià)格，占據(jù)市場(chǎng)，打敗對(duì)手，這是我們所有水泥企業(yè)一直在采用的模式；二是差異化戰(zhàn)略。比如說(shuō)：新產(chǎn)品，新技術(shù)，新市場(chǎng)，新需求等多項(xiàng)差異化。今天我要講的是差異化的延伸，即我們要聯(lián)合創(chuàng)造價(jià)值。要做到這點(diǎn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹科學(xué)發(fā)展觀，合理、善用社會(huì)資源是根本。

　　呂桂新處長(zhǎng)介紹說(shuō)，1-2月份水泥行業(yè)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額是12億，而1-4月份，全國(guó)水泥總產(chǎn)量為4.29億噸，除去2900萬(wàn)噸的尾數(shù)，以全國(guó)每月平均總產(chǎn)能大概為1億噸，利潤(rùn)總額為6億來(lái)計(jì)算，平均下來(lái)，噸水泥利潤(rùn)只剩6塊錢(qián)都不到。我們的水泥價(jià)格太低了！水泥熟料最低價(jià)格賣(mài)到165元/噸，而水泥價(jià)格200元/噸都不到，比那些魚(yú)、烏魚(yú)的價(jià)格還要便宜。我們花費(fèi)如此巨大的成本，最終又得到了什么呢？這是很值得我們深思的一個(gè)問(wèn)題。因此，我認(rèn)為，我們必須在堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀的前提下，去好好研究我們的營(yíng)銷模式及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題。

　　華新水泥總裁李葉青就曾在2008中國(guó)國(guó)際水泥峰會(huì)前發(fā)改委召開(kāi)的座談會(huì)上，發(fā)出過(guò)振聾發(fā)聵的呼聲：要想想我們水泥行業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，要想想我們水泥工作者在干什么？要反思！怎么反思？90年代初，水泥跟鋼鐵的比價(jià)是1：10 ，而去年卻達(dá)到了1：20；同期，水泥跟煤炭的比價(jià)是1：1，去年水泥價(jià)格是200-300元/噸，而煤炭的價(jià)格卻到了1200元/噸。煤炭是上游產(chǎn)業(yè)，油水都被下游產(chǎn)業(yè)——房地產(chǎn)賺飽了，而我們水泥行業(yè)呢？講產(chǎn)值、講數(shù)量是世界第一，但我們的企業(yè)職工、干部大部分都是蓬頭垢面，跟其他行業(yè)比，我們做得還不夠！所以，李葉青講這是我們水泥工作者的悲哀。怎么解決這一系列的問(wèn)題？我們是否是在重復(fù)過(guò)去的發(fā)展道路呢？我認(rèn)為不是這樣的，目前，我們要做的是怎樣來(lái)聯(lián)合創(chuàng)造價(jià)值的問(wèn)題。[Page]

　　目前，四川某些地區(qū)水泥市場(chǎng)火爆，價(jià)格高位運(yùn)行。因此，之前有四川企業(yè)老總告訴我說(shuō)，他們水泥價(jià)格利潤(rùn)已達(dá)100多元/噸。我說(shuō)，這種現(xiàn)象對(duì)我們浙江來(lái)說(shuō)，已成為過(guò)去式了。但我認(rèn)為，對(duì)我們水泥行業(yè)來(lái)說(shuō)，真正要反思的不是在你腰纏萬(wàn)貫時(shí)，而是在企業(yè)無(wú)利可圖、不賺錢(qián)的時(shí)候。

　　行業(yè)管理既要講求競(jìng)合，也要懂得適時(shí)分享。當(dāng)浙江水泥市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求時(shí)，我們認(rèn)識(shí)到行業(yè)要進(jìn)步，企業(yè)要發(fā)展就再不能走那些低成本、低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)道路。為此，在浙江水泥協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李辛龍的組織下，我們也曾做了大量的努力工作，與浙江三獅、浙江紅獅、海螺集團(tuán)及之前我們從未有過(guò)任何接觸的水泥企業(yè)老總聚集在一起，共商行業(yè)大事，共謀行業(yè)發(fā)展。所以，我認(rèn)為，企業(yè)要發(fā)展就不能完全由市場(chǎng)來(lái)驅(qū)動(dòng)我們，而要由我們?nèi)ヲ?qū)動(dòng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)！

　　營(yíng)銷模式、營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是講兩個(gè)理論，即經(jīng)濟(jì)學(xué)和基礎(chǔ)學(xué)，這兩個(gè)理論就決定了你的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略。經(jīng)濟(jì)學(xué)，即價(jià)格是什么東西？要清楚這一點(diǎn)，大家就要學(xué)財(cái)務(wù)，明白量跟利的關(guān)系，量大、成本低，效益就好了，這是在一定的經(jīng)濟(jì)條件下，即供求關(guān)系平衡的條件下才能實(shí)現(xiàn)。但一旦供求關(guān)系被破壞，你再生產(chǎn)再多，成本降得再低，企業(yè)也將無(wú)利可圖。“浙江現(xiàn)象”就是很好的例證。以前的水泥企業(yè)在生產(chǎn)工藝中完全忽視了行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，所以才造成了效益低下，乃至虧本的局面。面對(duì)此種情況，協(xié)會(huì)要做的事情是號(hào)召所有水泥企業(yè)協(xié)同起來(lái)，聯(lián)合創(chuàng)造價(jià)值。而在去年的這個(gè)大會(huì)上，中國(guó)建材集團(tuán)董事長(zhǎng)宋志平就曾提出了“推進(jìn)聯(lián)合重組，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展”的口號(hào)，我認(rèn)為要改變供求關(guān)系，這就是我們的方向。

　　馬克思講過(guò)一句話，人是環(huán)境的產(chǎn)物，但環(huán)境又是由人去改變的。我們做營(yíng)銷既要適應(yīng)市場(chǎng)又要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，只有這樣，我們才能通過(guò)聯(lián)合創(chuàng)造價(jià)值。煤炭?jī)r(jià)格從600塊/噸漲到1200塊/噸，對(duì)此，我們行業(yè)怎么辦呢，怎么來(lái)抗這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？聯(lián)合創(chuàng)造價(jià)值，大家協(xié)同，通過(guò)創(chuàng)造新的供求關(guān)系，創(chuàng)造新的生存環(huán)境，我們才能得到很好的效益。去年，我們與紅獅、三獅、海螺等企業(yè)集團(tuán)在浙江區(qū)域就配合得很好。

　　我們南方水泥現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是內(nèi)部整合、外部協(xié)同。目前公司已把浙江三獅、尖峰、光宇、虎山等企業(yè)協(xié)同起來(lái)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行了整合，而在外部，我們主要采取的是協(xié)同方式。此外，我們還成立了自己的市場(chǎng)營(yíng)銷中心，將所有企業(yè)集中起來(lái)，避免在內(nèi)部引發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，自己斗自己。此外，我認(rèn)為，我們浙江省各級(jí)政府也應(yīng)達(dá)成共識(shí)，與我們一起保護(hù)好我們的資源和環(huán)境。珍惜方寸地，留給后人耕。我相信通過(guò)溝通，我們一定能創(chuàng)造出我們水泥行業(yè)和諧、健康發(fā)展的新形勢(shì)，謝謝大家！